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先前那段日子遇见老周，此君做了二十年外贸，满心的苦衷往外倾诉。他讲最憋屈的并非价格谈不妥，而是客户询问你“EXW还是FOB”，你一听便愣住了，单子就这样告吹了。实际上好多时候，客户并非嫌你标价贵，而是认为你不专业，连接口的行话都对应不上，谁敢将订单交给你呢？

报价不是报数字而是报责任

从前老周进行报价之时，仅仅发送一个总价，之后才发觉，客户在看到价格的最初反应并非是价格便宜与否，而是这个价格究竟涵盖了什么内容。FOB与EXW之间所存在的差异，并非仅仅是运费方面的不同，而是责任划分方面的情况。

名为 FOB 的这种离岸价，其意义在于，货装船之前的全部费用以及风险都归属于你，一旦船离港起程，后续便与你无关了。众多新手在报 FOB 价格时，却出现忘记计算拖车费用以及报关费用的状况，直至最后核算下来，才发觉白忙一场。

那么，EXW工厂交货这种情况，它是更为简单的，是买家自行前往卖家工厂处提货的，卖家只需负责收取货款就可以了。这种方式，虽然省心，可却缺乏竞争力，除非卖家所对应的产品是格外厉害的，不然，客户就会认为卖家所提供的服务是不行的。

报价前先问客户习惯哪个术语

老周如今变得机灵起来了，当客户前来询问价格时，他会率先问上一句“Which term do you prefer?”，以此来首先弄清楚客户究竟想要的是什么东西。存在着一些客户习惯采用做FOB的方式，还有一些客户指定要求是CIF，按照他们各自的习惯去进行报价，成功的概率就会提高很多。

曾经，有一回，一个来自美国的客户要求报DAP价格，这是指目的地交货价，而所有的运费以及清关事宜都是老周所要负责的工作内容。要是换成以前的话，他肯定是不敢承接的，然而现在，他仔细算清了成本以及风险之后，报出了一个价格，那位客户觉得这样很省心，于是当场就确定了下来。

DAP这个术语，对物流能力的要求是比较高的，然而其利润也是颇为丰厚的，关键之处在于，你必须真正弄明白其中的门道，比如说，目的港清关究竟由谁来负责，税费又该由谁来承担，这些细节通通都得在报价当中写得明明白白的。

收款术语决定你的钱能不能回来

老周所踩过的最大的坑，便是相信了客户的“货到付款”，货发出去了，而钱半年都收不回来，如今他接待新客户，不论单子有多大，一开口就是30%的定金，尾款要在发货前付清。

这种电汇支付方式最为直接，对于卖家而言最为安全。存在一些客户想要开立信用证，看似听起来颇为正规，然而审核信用证、修改信用证格外折腾，只要稍有不符点银行立马拒付。老周在当下来说，仅仅针对老客户或者大额订单才会接受信用证。

当碰到信用并非十分熟悉的客户时，他会提出定金的要求，并且还要加上“balance against B/L”，这意味着见到提单副本就要支付尾款。如此一来，货物抵达港口之时，钱也就顺利到手了，所面临的风险是最小的。

物流术语是给客户吃定心丸

货物已被发出，那时客户最为焦虑的便是“货物处在什么位置了哦”。老周在每次进行发货操作的时候，其首要干的事情便是将ETD以及ETA发送给客户，其中一个是预计离开港口的时间，另一个是预计抵达港口的时间，清晰明了至极。

货柜有一回晚了两天抵达港口，他预先就借助“delay notice”去通知客户，阐明缘由以及新的预计到达时间，客户不仅没有发怒，还回复邮件称“感谢及时告知”。提前进行沟通远比事后作出解释要管用一百倍。

而且就算是在货物发运后，他也会将提单副本发送给客户以供确认，只有在确认无误之后才会邮寄正本，其所进行的这个名为“telexrelease”的电放操作，能够规避正本提单在邮寄过程中丢失的风险，同时还能预防无伴随单据放货这种纠纷。

文件术语一个字母都不能错

老周曾因原产地证吃过亏，有一回，他把“CO”的HS编码写错了一位，致使客户在目的港要多交几千美金的关税，差点就得让他赔偿。如今，他做CO时都会核对三遍，以期确保客户能够获得关税优惠。

此外，提单之中的“shipper”以及“consignee”，发货的人和收货的人务必得跟信用证保持一致。他存在一位朋友，恰恰是由于拼错了一个字母，导致客户没办法提取货物，滞港所产生的费用花费了一万多元。

在商业发票之上的“description of goods”，也就是货物描述这一项，同样必须要跟客户前来询盘之际保持完全相同。老周这会儿针对每一份文件都构建了一张检查清单，然后依据这张清单逐一项去打勾，如此这般便不会出现差错了。

订单术语是避免扯皮的关键

就“交期”这个词汇而言，老周于当下签合同之前必定会跟工厂去确认三次。往昔接过一个订单，工厂声称能够赶得上，他径直承诺客户30天交货，然而却拖延至45天，赔付了空运费方才保住客户。

眼下他于Order Confirmation之中，不仅仅是写delivery Time方面的内容，而且还会额外添加上一句“subject to factory schedule”，以此给自己酌情留存些许缓冲的余地。与此同时，他还会把“partial shipment也就是允许分批装运这一情况也纳入其中去写，以防万一工厂产能不够充足之时，能够先发送其中的一部分。

“packing list”装箱单尤为关键，特别是针对拼柜的货物而言，究竟哪个箱子装何种物品，以及有多少箱，均必须清晰地写下来。客户凭借装箱单进行收货，一旦少了东西，能够当场便察觉，如此可避免事后产生扯皮现象。

说出这么多内容，实际上外贸术语没那般神秘，仅仅只是将每个环节之中要承担的责任以及风险讲明白而已。当你跟身为客户的对方进行交流沟通的时候，一旦张嘴能够讲出诸如ETA、CO、T/T这类词汇，对方马上就会认为你是个经验丰富的行家，信任感随即就产生了。

当你初涉外贸领域之际，可曾因对术语的懵懂无知而闹出令人啼笑皆非之事？又或者遭遇何种陷阱？欢迎于评论区域展开交流，以使众人一同规避风险！倘若认为文章颇具价值，切莫忘记轻点点赞按钮并分享予更多从事外贸工作之友人。